Escalated Commitment

Vorige week reed ik terug van een opdracht waarin een management team worstelde met een organisatieverandering die niet het beoogde effect had. De weerstand werd steeds groter, de negatieve effecten van de gemaakte keuze ook. Hun neiging was nog harder en stoerder door te pakken. Ze hadden het gevoel niet anders te kunnen.

Terugrijdend van mijn bijeenkomst met hen hoorde ik in een interview de term escalated commitment. Een term die mij hielp te begrijpen wat de situatie was waarin het management team zich bevond. Er is sprake van escalated commitment als mensen zich zo verbonden hebben aan een zaak dat ze voor hun gevoel niet meer terug kunnen. Zelfs als hun besluit niet leidt tot de verwachtte resultaten of sterker nog negatieve effecten heeft, blijft men zich eraan verbinden. De Brexit zou je kunnen zien als een situatie van escalated commitment.

Er zijn een aantal oorzaken die maken dat we in situaties van escalated commitment vasthouden aan eerder gemaakte keuzes. Sterker, dat we ons vastdraaien in die gemaakte keuze. Er zijn immers inmiddels veel energie, geld, imago, of andere kostbare bronnen geïnvesteerd, en het is zonde om op je schreden terug te keren. De schade om het besluit ongedaan te maken lijkt groter dan doorgaan op de ingeslagen weg. Het interessante van escalated commitment is echter dat het helemaal geen rationele argumenten zijn waarmee we besluiten om op de ingeslagen weg door te gaan. Die argumenten zin juist heel emotioneel.

De valkuil is dat je denkt rationeel je eerdere investeringen mee te nemen in je afweging naar de toekomst, terwijl je feitelijk niet de rationele maar de emotionele afweging maakt over wat het je gekost heeft. Die valkuil heet de sunk cost fallacy. We gaan bij beslissingen over voortgang uit van de uitgaven die we hebben gedaan en waar we niets meer aan kunnen doen. Die uitgaven hebben invloed op de keuzes die we daarna maken. Uit onderzoek blijkt dat we te veel aandacht besteden aan eerdere investeringen van tijd, geld en moeite. We willen niet toegeven dat het misschien niet de beste keuze was, en kunnen de investering niet loslaten.
Escalated commitment is een soort fuik waar je inloopt, een vernauwing van blikveld, een kokervisie die ontstaat. Wat rationeel lijkt, blijkt emotioneel te zijn.

Ik moest weer denken aan mijn management team. Wat nou als ze als interim-managers de organisatie binnen gekomen zouden zijn? Dan hebben ze die sunk cost niet en zou het makkelijker zijn geweest om zaken terug te draaien. Maar goed, dat zijn ze niet. Zij moeten er met al hun verwevenheden uit zien te komen. Waarschijnlijk helpt het hen om over die emotionele investeringen te praten met elkaar, om vervolgens de keuze naar de toekomst niet daarvan af te laten hangen. Wat hen ook helpt, leer ik als ik wat doorlees over sunk cost fallacy en escalated commitment, is om niet alleen de negatieve emotie die hoort bij sunk costs te onderzoeken, maar ook de positieve kanten van eerdere investeringen. Zij zijn waarschijnlijk een betere raadgever in hoe verder te gaan met de verandering dan dat negatieve gevoel over de eerdere inspanningen.
Nu dat managementteam daar nog van overtuigen.

Leike van Oss